Banyak strategi marketing gagal bukan karena iklannya kurang, tapi karena bisnis belum benar-benar memahami siapa pelanggan yang paling bernilai, mengapa mereka memilih, dan apa yang membuat mereka pindah ke kompetitor. Di 2026, ketika kompetisi makin padat dan biaya akuisisi cenderung naik, pendekatan “coba-coba” makin mahal. Solusinya bukan menambah asumsi, tetapi memperkuat fondasi dengan customer & market understanding.
Layanan customer dan market understanding pada dasarnya dirancang untuk membawa bisnis “lebih dekat” pada pelanggan dan membangun pemahaman yang kaya tentang pasar serta perilaku customer, sehingga strategi lebih siap menghadapi perubahan.
Daftar Isi
- 1 Apa itu Customer & Market Understanding?
- 2 Kenapa Riset Customer & Market Menjadi Fondasi Marketing
- 3 Area Riset yang Paling Berdampak untuk Marketing
- 4 Metode Riset yang Umum Dipakai
- 5 Cara Mengubah Insight Menjadi Strategi yang Bisa Dieksekusi
- 6 Output Riset yang “Siap Pakai” untuk Tim Marketing
- 7 FAQ
- 8 Aktifkan Strategi Marketing Berbasis Riset bersama Britter
Apa itu Customer & Market Understanding?
Customer & market understanding adalah pendekatan riset yang menggabungkan pemahaman pelanggan (customer understanding) dan pemahaman pasar (market understanding) untuk mendukung keputusan marketing yang kritikal: segmentasi, positioning, message, channel, dan bahkan arah pengembangan produk.
Dalam praktiknya, riset ini menjawab pertanyaan seperti:
- Segmen mana yang paling potensial dan paling menguntungkan?
- Apa kebutuhan inti dan pain point yang sebenarnya (bukan yang diasumsikan)?
- Faktor apa yang paling memengaruhi keputusan pembelian?
- Brand kita dipersepsikan seperti apa dibanding kompetitor?
- Pesan marketing mana yang benar-benar “masuk” di kepala target?
Pendekatan seperti ini juga ditekankan oleh Kadence: pemahaman jelas tentang pelanggan dan posisi brand di pasar membuat bisnis lebih siap menangkap peluang pertumbuhan dan “future-proof” strategi.
Baca Juga: Big Data Analytics: Proses Pengolahan Data Berskala Besar untuk Pengambilan Keputusan yang Tepat
Kenapa Riset Customer & Market Menjadi Fondasi Marketing
1) Mengurangi trial-and-error yang boros budget
Tanpa insight, keputusan marketing biasanya berputar di: ganti kreatif, ganti target, ganti channel—tanpa tahu akar masalah. Riset mengubah proses itu jadi pengambilan keputusan berbasis bukti.
2) Memperkuat positioning agar tidak mudah ditiru
Posisi brand yang kuat lahir dari pemahaman “nuansa pasar” dan kebutuhan yang belum terpenuhi. Di layanan market understanding, fokusnya adalah membaca tren dan konteks pasar untuk memosisikan produk atau jasa lebih tepat.
3) Membuat pesan marketing lebih relevan dan “nyambung”
Insight yang benar bukan hanya data; ia harus diterjemahkan jadi pesan. Salah satu praktik yang disebutkan adalah mengaktivasi temuan melalui workshop agar insight membentuk strategi produk dan pesan marketing.
Baca Juga: Analisis Data Kualitatif dengan Pemanfaatan ChatGPT
Area Riset yang Paling Berdampak untuk Marketing
Berikut “blok” riset yang paling sering menghasilkan dampak langsung ke performa marketing:
A. Market understanding
Mencakup pemetaan tren, perubahan perilaku, ukuran peluang, serta konteks kategori. Tujuannya untuk menemukan ruang positioning yang realistis dan menghindari strategi yang “rame di internal” tapi tidak relevan di pasar.
B. Customer understanding dan consumer behavior
Menggali motivasi, hambatan, konteks penggunaan, dan cara customer menilai value. Output utamanya biasanya segmentasi berbasis kebutuhan, persona/ICP, dan peta customer journey.
C. Analisis kompetitor
Membaca alternatif yang dipertimbangkan pelanggan, faktor switching, serta diferensiasi yang benar-benar terasa. Ini penting agar strategi tidak cuma “lebih murah” atau “lebih lengkap”, tetapi punya alasan pilih yang jelas.
D. Product testing dan validasi value proposition
Mengukur apakah penawaran sudah sesuai ekspektasi, bagian mana yang perlu diperbaiki, dan pesan mana yang paling kuat sebelum scale-up.
Metode Riset yang Umum Dipakai
Untuk kebutuhan marketing, kombinasi metode biasanya lebih efektif dibanding hanya satu pendekatan:
- Kualitatif (in-depth interview/FGD) untuk menggali motivasi, bahasa pelanggan, dan konteks keputusan.
- Kuantitatif (survei) untuk mengukur pola, prioritas kebutuhan, dan memvalidasi hipotesis segmentasi.
- Analytics/pendekatan berbasis teknologi untuk mempercepat pembacaan pola dan menghasilkan insight yang lebih komprehensif—termasuk penggunaan advanced analytics dan pendekatan AI dalam riset.
Kuncinya: metode dipilih berdasarkan keputusan yang ingin diambil, bukan sekadar tren tools.
Cara Mengubah Insight Menjadi Strategi yang Bisa Dieksekusi
Agar riset tidak berhenti di laporan, alurnya perlu “dipaku” ke output marketing:
1) Tetapkan keputusan bisnis sejak awal
Contoh keputusan yang jelas:
- perbaikan segmentasi & ICP
- reposisi value proposition
- prioritas channel akuisisi
- message house untuk iklan & konten
- perbaikan funnel (lead → qualified → close)
2) Turunkan “bahasa pelanggan” menjadi message map
Insight kualitatif biasanya menghasilkan frase, istilah, dan cara customer menjelaskan masalahnya. Itu bahan mentah terbaik untuk:
- hook iklan
- headline landing page
- skrip sales
- angle konten edukasi
3) Lakukan insight activation (workshop lintas tim)
Aktivasi insight penting supaya tim marketing, sales, dan operasional memakai bahasa yang sama—dan strategi tidak berubah jadi interpretasi masing-masing divisi. Praktik “workshopping findings” untuk menginformasikan strategi dan menginspirasi pesan marketing disebut sebagai bagian dari bagaimana insight dibuat actionable.
4) Susun KPI yang sesuai fase
Contoh KPI yang relevan:
- Segmentasi: conversion rate per segmen, CAC per segmen, payback period
- Pesan: CTR/hold rate per angle, lead-to-qualified rate
- Penawaran: take rate paket, churn/retention cohort
Output Riset yang “Siap Pakai” untuk Tim Marketing
Agar hasil riset langsung bisa dipakai eksekusi, output ideal biasanya mencakup:
- Segmentasi berbasis kebutuhan (needs-based segmentation)
- Persona/ICP + indikator “fit” yang terukur
- Customer journey map + friction points dan peluang intervensi
- Competitive landscape + alasan switching
- Positioning statement + proof points
- Message house (pilar pesan, RTB, objection handling)
- Rekomendasi eksperimen 30–90 hari (channel, kreatif, penawaran)
FAQ
Riset pasar fokus membaca kategori dan peluang (tren, ukuran market, kompetisi). Customer insight fokus pada motivasi, perilaku, dan keputusan pelanggan. Praktik terbaik biasanya menggabungkan keduanya agar strategi tidak pincang.
Saat conversion stagnan, banyak drop-off di funnel, atau customer experience tidak konsisten antar channel. Journey map membantu menemukan friction yang paling mahal.
Tergantung tujuan dan heterogenitas target. Untuk segmentasi, biasanya butuh sampel lebih besar dibanding survei kepuasan sederhana. Pendekatan terbaik: tentukan segmen target dan tingkat keyakinan yang dibutuhkan, baru hitung ukuran sampelnya.
Insight activation adalah proses menerjemahkan temuan riset ke keputusan dan rencana kerja lintas tim (biasanya lewat workshop). Ini penting supaya riset tidak berhenti sebagai dokumen, tetapi berubah jadi strategi dan pesan yang dieksekusi.
Aktifkan Strategi Marketing Berbasis Riset bersama Britter
Kalau tujuanmu adalah marketing yang lebih presisi—segmentasi jelas, positioning kuat, dan pesan yang benar-benar relevan—mulailah dari riset customer dan market, bukan dari asumsi.
Gunakan layanan riset Britter untuk:
- memetakan target market yang paling potensial,
- membaca kompetisi dan peluang diferensiasi,
- menguji pesan marketing sebelum scale,
- serta mengubah insight menjadi rencana eksekusi yang terukur.